Reguła wzajemności

Jedna z najbardziej rozpowszechnionych i podstawowych norm ludzkiej kultury jest zawarta w zasadzie wzajemności; ta zasada wymaga, by w jakiś sposób rewanżować się za to, co od kogoś otrzymujemy; poprzez zobowiązanie tego, kto otrzymuje, do odpłacenia czymś w przyszłości, zasada ta pozwala dawać w zaufaniu, że nie jest to stracone; poczucie zobowiązania na przyszłość czyni możliwym powstawanie stałych relacji, transakcje i wymiany, które są korzystne dla społeczności; dlatego wszyscy są od dziecka ćwiczeni, by jej przestrzegać, inaczej spotkają się z poważną dezaprobatą; decyzja zgody na czyjeś żądanie jest często pod wpływem tej zasady; dlatego jedną ze skutecznych taktyk jest danie czegoś, zanim się poprosi; wyzyskiwanie przez tę taktykę udaje się dzięki trzem właściwościom zasady wzajemności:

• jest skrajnie silna, często przewyższająca wpływ innych czynników
• zasada działa nawet na te decyzje, o które jeszcze nikt nie prosi
• może dawać nierówną wymianę - zysk dużo większy od "prezentu"; odmianą tej metody jest zaoferowanie ustępstwa, by wzamian uzyskać inne ustępstwo - jedną z procedur jest żądanie czegoś, czego ktoś na pewno nie zechce dać, a potem zmniejszenie żądania, "ustąpienie", by ten ktoś też ustąpił, i dał to, o co tak naprawdę chodziło; dodatkowo przy metodzie tej większa jest szansa zgody na przyszłe żądania;

Obrona

nie odrzucenie "prezentu", lecz przyjęcie go w dobrej wierze, i reinterpretacja kiedy dający prezent pokaże, że chce na tym zyskać - to pozwala nie odczuwać otrzymania prezentu jako zobowiązania.

Na podstawie opracowania R. Cialdiniego

Robert B. Cialdini, profesor psychologii Arizona State University, spędził ponad 15 lat na naukowych badaniach procesów poprzez które ludzie są przekonywani i podejmują decyzje, i wyliczył 6 podstawowych społecznych i psychicznych zasad, będących podłożem tysięcy taktyk, których używają praktycy od przekonywania i nakłaniania do ustępstw. Jest autorem książki "Wywieranie wpływu na ludzi", która stała się bestsellerem w USA.