Reguła konsekwencji

Ludzie pragną być konsekwentni w swoich słowach, wierzeniach, celach i czynach - ta tendencja ma trzy źródła:

• dobra osobista konsekwencja jest wysoko ceniona w społeczeństwie
• konsekwentne zachowanie korzystne podejście do codziennego życia
• konsekwentna orientacja pozwala na cenny skrót poprzez komplikacje współczesnej rzeczywistości; przez konsekwencje wobec wcześniejszych decyzji, zmniejsza się potrzeba, by na przyszłość wciąż od nowa zastanawiać się jak postąpić w podobnej sytuacji - można przypomnieć sobie wcześniejszą decyzję i postąpić konsekwentnie względem niej;

kluczem do wykorzystania jej do presji jest początkowe zobowiązanie: potem ludzie są bardziej skłonni zgodzić się spełnić żądanie, które "trzyma się" z poprzednim zobowiązaniem; wielu "przekonywaczy" stara się nakłonić ludzi do przyjęcia początkowej pozycji pasującej do tego, czego zamierzają później się domagać od nich; takie zobowiązania są bardziej skuteczne, gdy są aktywne, publiczne, wymagają wysiłku, by je podjąć, i są widziane jako wewnętrznie umotywowane (niewymuszone); skoro raz ktoś przyjmie pozycję, ma naturalną tendencja do zachowania się w sposób będący uporczywą konsekwencją tej pozycji; chęć by być i wyglądać na konsekwentnego staje się bronią o dużych możliwościach wywierania wpływu, często powodująca działanie jawnie przeciwne swoim najlepszym interesom; decyzje o zobowiązaniu, nawet błędne, mają tendencję do utrwalania się, ludzie dodają na uzasadnienie słuszności wcześniejszych decyzji nowe powody i usprawiedliwienia; w konsekwencji zobowiązania działają nawet długo po zmianie warunków, ze względu na które zostały podjęte; to zjawisko wyjaśnia skuteczność pewnych oszukańczych praktyk uzyskiwania ustępstw;

Obrona

aby rozpoznać i oprzeć się nieuczciwym wpływom nacisku konsekwencji na nasze decyzje by ustąpić, powinniśmy wczuwać się w sygnały pochodzące z dwóch miejsc w nas: z żołądka i z serca; sygnały z żołądka występują, gdy dociera do nas, że jesteśmy popychani przez zobowiązanie i konsekwencję do zgody na żądania, o których wiemy że nie chcemy ich spełniać; znaki z wnętrza serca najlepiej powiedzą, zanim to będzie dla nas jasne, że początkowe zobowiązanie wynikło z wprowadzenia w błąd; wtedy należy zapytać samych siebie: czy wiedząc to, co teraz wiemy, wtedy - czy byśmy podjęli takie samo zobowiązanie?

Na podstawie opracowania R. Cialdiniego

Robert B. Cialdini, profesor psychologii Arizona State University, spędził ponad 15 lat na naukowych badaniach procesów poprzez które ludzie są przekonywani i podejmują decyzje, i wyliczył 6 podstawowych społecznych i psychicznych zasad, będących podłożem tysięcy taktyk, których używają praktycy od przekonywania i nakłaniania do ustępstw. Jest autorem książki "Wywieranie wpływu na ludzi", która stała się bestsellerem w USA.