Reguła lubienia

Ludzie mają więcej skłonności do mówienia "tak" tym, których znają i lubią; jedną z cech osoby wywierającej wpływ bywa jej atrakcyjność fizyczna - badania pokazują, że daje to więcej niż się uważa; daje ona efekt "halo" powodujący, że bardziej dostrzega się w niej inne pozytywne cechy; drugim czynnikiem jest podobieństwo - lubimy ludzi podobnych do nas i bardziej jesteśmy skłonni mówić im "tak", często bez przemyślenia decyzji; trzecim czynnikiem jest uznanie, jakkolwiek może to czasem zadziałać przeciwnie gdy są zbyt przejrzyste, zwykle komplementy zwiększają lubienie i przez to ustępstwa; wzrastająca znajomość przez wielokrotny kontakt z osobą lub rzeczą jest czwartym czynnikiem powodującym lubienie; ale taka relacja "działa" w zasadzie wtedy, gdy okoliczności kontaktu są pozytywne, a nie negatywne; taka szczególnie dobrze działająca pozytywna okolicznością, jest wspólne działanie zakończone sukcesem; piątym czynnikiem jest zwyczajne przywiązanie - przez łączenie osoby lub rzeczy z czymś pozytywnym uzyskuje się udział w tej "pozytywności"; może też być uzyskiwane skojarzenie się z lubianym wydarzeniem i dystansowanie się do tych nie lubianych w oczach obserwatora;

Obrona

potencjalnie skuteczna strategia zmniejszająca niechciany wpływ lubienia na decyzje wymaga specjalnego uczulenia na doświadczenie niechcianego lubienia; gdy rozpozna się, że w jakichś okolicznościach kogoś się za bardzo lubi, trzeba w swoim umyśle rozdzielić tego, kogo lubimy, od jego oferty, i decydować tylko na podstawie merytorycznej oceny samej oferty.

Na podstawie opracowania R. Cialdiniego

Robert B. Cialdini, profesor psychologii Arizona State University, spędził ponad 15 lat na naukowych badaniach procesów poprzez które ludzie są przekonywani i podejmują decyzje, i wyliczył 6 podstawowych społecznych i psychicznych zasad, będących podłożem tysięcy taktyk, których używają praktycy od przekonywania i nakłaniania do ustępstw. Jest autorem książki "Wywieranie wpływu na ludzi", która stała się bestsellerem w USA.