Reguła autorytetu

Badania Milgrama nad posłuszeństwem wykazały wielka skłonność do ustępstw wobec żądań autorytetów (chodziło w nich o podawanie komuś bodźców prądem - duża część badanych doszła do zagrożenia życia - tak naprawdę było ono symulowane); siła tendencji do podporządkowania się uznanym autorytetom pochodzi z systematycznej praktyki nakierowanej na wpajanie ludziom poczucia, że takie posłuszeństwo tworzy właściwe postępowanie; dodatkowo, jest to dostosowanie się do tego, że ci, którzy mają autorytet, zwykle mają wiedzę, mądrość, i siłę; z tych powodów, zdanie się na autorytet może wystąpić bez namysłu, jako odruch przy decydowaniu; gdy reaguje się na autorytet w automatyczny sposób, jest tendencja by reagować raczej na symbol autorytetu, niż na rzeczywisty autorytet; badania pokazały, że trzy typy symboli są tu skuteczne: tytuły, ubiór, samochody; oraz, że osoby, na które wpływano w ten sposób, nie doceniały tego wpływu na ich decyzje;

Obrona

Obrona przed szkodliwymi skutkami tego wpływu - przez zapytanie się:

• czy ten autorytet rzeczywiście jest ekspertem?
• na ile można mieć do niego zaufanie (np. do jego uczciwości)?

pierwsze pytanie odciąga uwagę od symboli, a kieruje ją na dowody, że to jest autorytet; drugie doradza, że nie tylko wiedza się liczy; trzeba też ostrzec przed techniką "poprawiania zaufania", najpierw ktoś sugeruje drobną negatywną cechę siebie, by stworzyć percepcję siebie jako uczciwego, i przez to dalsze informacje wyglądały na bardziej wiarygodne dla osoby przekonywanej.

Na podstawie opracowania R. Cialdiniego

Robert B. Cialdini, profesor psychologii Arizona State University, spędził ponad 15 lat na naukowych badaniach procesów poprzez które ludzie są przekonywani i podejmują decyzje, i wyliczył 6 podstawowych społecznych i psychicznych zasad, będących podłożem tysięcy taktyk, których używają praktycy od przekonywania i nakłaniania do ustępstw. Jest autorem książki "Wywieranie wpływu na ludzi", która stała się bestsellerem w USA.